來源：整點消費（ID：ZDXFBA）

#整點消費?梳理山姆會員商店在售的飲料相關的產品發現，除了精選SKU之外，山姆依舊沒有回避“只有在深海中才能捕到大魚”的法則，積極圍繞液體奶、即飲茶、碳酸（含氣飲品）、果蔬汁幾個主流品類在精耕。

一方面，這幾個品類在國內軟飲市場一直都是TOP級的細分領域；另一方面，相比其他更小眾的產品，這些品類能更好地做出差異化，以匹配山姆自身的品牌調性。

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果蔬汁：NFC是“起點”，復配成趨勢

6月中旬，喜茶宣布推出山姆限定喜茶羽衣甘藍青瓜復合果蔬汁引發關注。

圖片來源：山姆會員商店小程序

據不完全統計，山姆在售的果蔬汁SKU數量應該占到了整個即飲產品的20%以上。其中最明顯的兩大趨勢：一是高品質的NFC工藝幾乎已經成為山姆渠道果蔬汁品類的入駐“門檻”，而另一大優勢就是像喜茶羽衣甘藍青瓜復合果蔬汁這樣的復配型果蔬汁產品。

去年底，農夫山泉17.5°鮮榨橙汁入駐山姆，在今年春節期間該款產品成為爆款，連續多天蟬聯山姆新品榜榜首。僅那兩個月，這款產品的銷售額就突破了8000萬。目前，該款產品依舊是山姆水飲熱度品牌榜的前五名。

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不過，農夫山泉的果蔬汁目前只有這一款產品在山姆有售，相比之下，佳果源卻是山姆果蔬汁類目中在售SKU數量最多（3個）的品牌，包括奇異果果汁、黑鉆鳳梨汁和橙汁，并且都是按件銷售。

從價格層面看，雖然佳果源的零售價看上去要比農夫山泉高出不少，折算下來，佳果源的橙汁合約19.98元/1L，而農夫山泉的17.5°橙汁則要22.17元/1L，但從場景上來說，佳果源更適合分享場景，農夫山泉則更適合家庭聚會。

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佳果源方面向#整點消費?透露，與山姆的合作始于2023年6月，產品動銷一直不錯?！吧侥穼τ谛缕愤x擇很挑剔，選品有很多維度。佳果源依托佳農全球精選強大的水果供應鏈，先確定產品品類，然后確認強供應鏈，高品質、穩定供應是山姆選擇供應商一個基本要求，對質量問題0容忍，確保會員消費者利益和權益?！?/p>

“從某種程度上來說，山姆渠道代表著消費者的‘品質信任’，這點與佳果源的產品理念高度契合，和山姆合作，也讓佳果源堅持做好產品的堅守被越來越多的行業和消費者所感知，為佳果源的高端化品牌定位提供了幫助?！奔压捶矫嫜a充道：“未來會持續和山姆在細分高端飲品領域進行共創，為消費者提供更多高品質的健康飲品?！?/p>

而從品牌層面看，山姆似乎有意在內部培育“競品”。

在橙汁品類上除了農夫山泉和佳果源這樣直接對標（可能為了匹配不同場景需求，產品規格有差異）的產品之外，在羽衣甘藍復合果蔬汁品類上，除了引入喜茶之外，還引入維樂鮮的羽衣甘藍復合果蔬汁，并且兩個產品之間的規格并沒有太大的差異。

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不過，維樂鮮采用了HPP工藝，需要冷藏，配料層面主要是除了羽衣甘藍之外，還有蘋果汁、芹菜汁、菠蘿汁和檸檬汁。而喜茶的同類產品則采用了NFC青提汁、脫色脫酸濃縮蘋果汁、NFC羽衣甘藍汁（≥5%）、NFC青瓜汁（≥5%）、濃縮白葡萄清汁、NFC香柚汁、濃縮檸檬汁、茉莉花茶、荷葉、維生素C、聚葡萄糖、柑橘纖維等。

雖然看上去喜茶的售價要貴不少，折算下來維樂鮮合約9.65元/瓶（300ml），喜茶則只需要7.5元/瓶（330ml），但無論從配料還是工藝層面來看，維樂鮮都更有競爭力。

整體上看，山姆在售的果蔬汁品類中，既有高品質、高價格的共性，也有包裝差異截然不同的差異化。比如，從包裝規格來看，山姆在售的果蔬汁基本沒有飲料行業500ml左右的“標準規格”，要么是900ml以上的大包裝，要么就是400ml以下的小包裝（按件銷售）。

這也高度匹配了山姆消費者要么“囤貨”，要么聚會分享的場景需求。

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植物飲料：即飲茶是主角

和其他通路渠道一樣，山姆也頗愛“飲茶”，其在售的即飲SKU品類中，茶飲料數量幾乎是第二大細分品類。

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其中，在近兩年爆火的無糖茶賽道，農夫山泉旗下的東方樹葉，以及無糖茶老牌勁旅三得利，都各有一個SKU在售，從這一點來看，山姆似乎有意只導入“龍頭”企業的拳頭產品，從而帶動整個細分品類的動銷。

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但在這一賽道，山姆對價格的掌控“卡得比較緊”，絕大多數產品的單瓶價格測算下來都不會超過5元/瓶，比如400ml的東方樹葉青柑普洱只要2.5元/瓶，349ml的三得利黑烏龍茶約4.2元/瓶；500ml的元氣森林特然生普洱也只要4.66元……

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不過，有些產品雖然單瓶單價并不算貴，但其規格比較小，這也間接的推高了產品單價。當然，山姆從來都不是以“性價比”為主要賣點。

同時，在茶飲料賽道乃至整個飲品賽道，山姆除了兩三個細分頭部品牌之外，大多數供應商都是在傳統通路“存在感”不強的品牌，這或許也是山姆保證自身“溢價”能力的關鍵。

出了茶之外，養生水、植物蛋白飲料也有，不過也并非主流品牌。比如其養生水來自盼盼食品的“三方四季”，植物蛋白飲料來自統一……如果單純從創新層面來看的話，這些產品的差異化賣點并不明顯。

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碳酸：可樂“失寵”，氣泡飲接棒

大健康趨勢之下，碳酸飲品本身就不太“受寵”。在山姆渠道，可口可樂這種“剛需”也只有一個SKU在售，還是“零度”迷你罐，當然，售價也算便宜，合約不到2元/罐（200ml）。

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或許，山姆深諳“3塊錢的可樂，第一口就值二塊五”的真諦，并且對于家庭消費而言，200ml一罐的可樂，做一道“可樂雞翅”剛好。

?當然，盡管碳酸飲料的整體規模在收縮，但依舊是國內市場第二大的細分軟飲品類。

所以，為了彌補可樂失寵帶來的缺位，山姆渠道增添了更多含氣飲品，比如果味氣泡水、氣泡茶等品類。

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飲用水：用高端擺脫“價格戰”，再用低價產品“收割”

在眾多即飲品類中，飲用水堪稱是價格競爭最激烈的品類。而在山姆渠道的飲用水，似乎有一種“清風拂山崗”的豁達。

之所以有這種底氣，是因為山姆在選品層面，礦泉水成為山姆的重要方向。

畢竟，礦泉水的水源稀有程度，給產品帶來了溢價支撐。FONTE LINDA、伊利旗下的伊刻活泉（INIKIN）、進口VOSS（芙絲）……光聽名字就知道這些飲用水的價格不算便宜，但天然礦泉水也算是物有所值。

當然，山姆也有“便宜”的水。

圖片來源：整點消費（ID：ZDXFBA）

但眾所周知，瓶裝水是個毛利超高的品類，這種機會山姆怎么可能把讓給市場上常見的瓶裝水巨頭？所以，瓶裝水的錢，山姆要“自己賺”。

依稀記得山姆的自有品牌瓶裝水還因“喝了生兒子”上了熱搜（離譜！“喝礦泉水能生兒”都有人信）。在山姆，這款弱堿性礦泉水只要0.98元/瓶（300ml），一度月銷超過20萬件；1.5L的飲用天然水只要2.6元/瓶；4L的飲用天然水單瓶購買只要8.8元，若按件（4瓶）購買，則只要7.45元/瓶……

由此可見，山姆自有品牌的瓶裝水要比通路渠道常見的知名品牌便宜得多，銷量自然也不差。

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后記

不過，對于大多數品牌而言，山姆渠道雖然自帶光環，但也不一定就適合自己。一方面，山姆對產品的需求比較高，一般企業要為適配山姆做出相應調整的話，隱性成本會比較高；另一方面，山姆的母公司還是沃爾瑪，通俗的可以理解為另一個大型KA，對供應商的價格壓得也比較狠。據《財經天下》報道：“山姆一直在壓供應商的價，供應商賺的錢以分來計算?！?/p>

但不可否認的是，山姆對一些產品創新能力比較強的品牌而言，確實帶來了實實在在的銷售機會，降低了這些品牌的渠道拓展成本和不確定性，這或許也是山姆的眾多產品中，來自知名企業的SKU數量較少的重要原因。

最后，整點消費為大家呈上整理的山姆在售的部分飲品相關的在售SKU及自有品牌SKU目錄，以饗讀者！